Η δημοφιλία των direct-to-consumer brands

Ένα επιχειρηματικό μοντέλο που κερδίζει συνεχώς έδαφος και κατακτά την αγορά.

Στον δυναμικά εξελισσόμενο χώρο του εμπορίου, η εμφάνιση εταιρειών που προσφέρουν προϊόντα απευθείας στον καταναλωτή (direct-to-consumer – DTC) έχει προκαλέσει μία επανάσταση που υπερβαίνει τα παραδοσιακά επιχειρηματικά πρότυπα. Τα direct-to-consumer brands όχι μόνο έχουν αναδιαμορφώσει τον τρόπο διανομής των προϊόντων, αλλά έχουν, επίσης, επηρεάσει βαθιά τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές αλληλοεπιδρούν με τις επιχειρήσεις.

Σύμφωνα με έρευνα της PwC (Ιούνιος 2023), οι καταναλωτές επιλέγουν όλο και περισσότερο brands που διαθέτουν προϊόντα απευθείας στην αγορά, χωρίς τους παραδοσιακούς μεσάζοντες. Η πλειοψηφία τους (63%) δηλώνει ότι έχει αγοράσει προϊόντα απευθείας από την ιστοσελίδα ενός brand, ενώ, σύμφωνα με την ανάλυση των δεδομένων, αναμένεται αυτός ο αριθμός να αυξηθεί. Ένα επιπλέον 29% σημειώνει ότι, αν και δεν το έχει κάνει ακόμη, εξετάζει σοβαρά την επιλογή direct-to-consumer. Σύμφωνα με στοιχεία που παρουσιάζει η Omnia Retail για το 2023, στις ΗΠΑ ο αριθμός των καταναλωτών που προτιμούν τα DTC brands πρόκειται να αυξηθεί σε 111 εκατομμύρια μέσα στο έτος, αποτελώντας το 40% του συνόλου του πληθυσμού τους. Σε παγκόσμιο επίπεδο, οι αγοραστές DTC brands αποτελούν το 64% του συνόλου, παρουσιάζοντας αύξηση κατά 15% σε σχέση με το 2019.

Ένα μοντέλο που προσφέρει επιχειρηματική αυτονομία

Ένα από τα κυριότερα πλεονεκτήματα που προσφέρουν τα direct-to-consumer brands είναι ο βαθμός ελέγχου που προσφέρουν στις επιχειρήσεις. Η αυτονομία τους εκτείνεται σε πολλούς τομείς, με τη στρατηγική τιμολόγησης να αποτελεί χαρακτηριστικό παράδειγμα. Σε αντίθεση με τα παραδοσιακά μοντέλα λιανικής που η τιμολόγηση ενδέχεται να επηρεάζεται από μεσάζοντες, τα direct-to-consumer brands έχουν τη δύναμη να σχεδιάζουν την τιμολογιακή τους πολιτική σύμφωνα με την ταυτότητά τους, αλλά και τη θέση τους στην αγορά. Εξίσου σημαντικός παράγοντας επιτυχίας είναι, βέβαια, και η αυτονομία στον σχεδιασμό και την εφαρμογή εσωτερικών διαδικασιών και συστημάτων που αντικατοπτρίζουν το όραμα και την ηθική της εκάστοτε εταιρείας.

Περισσότερες δυνατότητες στον τομέα του μάρκετινγκ

Οι επιχειρήσεις που ακολουθούν το μοντέλο πώλησης χωρίς μεσάζοντες έχουν πλεονεκτήματα και στον τομέα του μάρκετινγκ, καθώς έχουν πλήρη έλεγχο στη δημιουργία και την εκτέλεση της στρατηγικής τους από την αρχή έως το τέλος. Για παράδειγμα, μπορούν να δεσμεύσουν ένα ξεχωριστό μάρκετινγκ budget – ένα αναγκαίο βήμα για την ενίσχυση της αναγνωρισιμότητας μίας επωνυμίας και την αύξηση των πωλήσεων της, ειδικότερα online. Έχουν επίσης τη δυνατότητα να αξιοποιούν διάφορες στρατηγικές ψηφιακού μάρκετινγκ, προσαρμοσμένες στο μοναδικό τους κοινό. Από την αξιοποίηση των δυνατοτήτων των Social Media πλατφορμών έως τη συνεργασία με influencers, τα DTC brands μπορούν να οργανώσουν καμπάνιες και να έρθουν σε απευθείας επικοινωνία με τους καταναλωτές, ενισχύοντας την επωνυμία τους και προσελκύοντας πιο εύκολα νέους πελάτες.

Ενδυνάμωση των σχέσεων με τους υπάρχοντες πελάτες

Τα DTC brands μπορούν εύκολα να αναπτύξουν αυθεντικές και μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες τους. Σε αντίθεση με τα παραδοσιακά μοντέλα λιανικής, όπου η σχέση μεταξύ καταναλωτή και επωνυμίας δεν είναι τόσο άμεση, τα DTC brands δημιουργούν στενές αλληλεπιδράσεις, καθώς μπορούν εύκολα να συνδέονται, να επικοινωνούν και να εξυπηρετούν τους πελάτες τους, καθιστώντας έτσι τη σχέση τους κάτι περισσότερο από μία τυπική συναλλαγή. Η δυνατότητα άμεσης επικοινωνίας με τους πελάτες τους δημιουργεί ένα αίσθημα εμπιστοσύνης και αφοσίωσης, που δύσκολα συναντάται στο παραδοσιακό εμπόριο και λειτουργεί ως καταλύτης για τη μετατροπή καταναλωτών που έχουν για πρώτη φορά προτιμήσει μία ετικέτα σε πιστούς υποστηρικτές της. Η απόκτηση υποστηρικτών μπορεί, φυσικά, με τη σειρά της να λειτουργήσει ως σημαντικό εργαλείο μάρκετινγκ, μέσω θετικών κριτικών, προσωπικών συστάσεων και άλλων δράσεων.

Αξιοποίηση δεδομένων για στρατηγική εξέλιξη

Η άμεση πρόσβαση σε δεδομένα πελατών αποτελεί έναν ακόμη παράγοντα που μπορεί να συμβάλλει στην επιτυχία των DTC brands. Έχοντας πλήρη εικόνα της επιχείρησής τους, μπορούν να αξιοποιήσουν πολύτιμα δεδομένα που προκύπτουν από τη συμπεριφορά και τις προτιμήσεις των καταναλωτών. Χρησιμοποιώντας αυτά τα δεδομένα, μπορούν να λαμβάνουν καλύτερες αποφάσεις, όπως να κάνουν προσωποποιημένες προσφορές προϊόντων και να βελτιώνουν τη στρατηγική τους.

Προσαρμογή και καινοτομία

Η παρακολούθηση των σύγχρονων αναδυόμενων τάσεων της αγοράς αποτελεί έναν ακόμη σημαντικό παράγοντα της επιτυχίας του μοντέλου DTC, καθώς οδηγεί σε γρήγορη προσαρμογή στις ανάγκες και τις τάσεις της εποχής. Εάν, για παράδειγμα, οι πωλήσεις μέσω των κοινωνικών δικτύων αυξηθούν σημαντικά, ένα DTC brand έχει την ευελιξία να προσαρμόσει άμεσα τη στρατηγική του. Πρόκειται για ένα σημαντικό πλεονέκτημα που κάνει πιο εύκολη την υιοθέτηση καινοτομιών που συχνά είναι δυσκολότερο να εφαρμοστούν σε πιο παραδοσιακά μοντέλα λιανικής.

Αύξηση του περιθωρίου κέρδους

Τέλος, δε θα μπορούσαμε να μην αναφερθούμε στα σημαντικά οικονομικά οφέλη του DTC μοντέλου. Αποφεύγοντας τα ενδιάμεσα επίπεδα των μεσολαβητών, τα DTC brands μπορούν να μειώσουν σημαντικά το λειτουργικό κόστος, ανοίγοντας τον δρόμο για αυξημένα περιθώρια κέρδους, μια προοπτική που είναι ιδιαίτερα ελκυστική σε μια ανταγωνιστική αγορά.

Καθώς τα DTC brands συνεχίζουν να δίνουν νέα πνοή στο τοπίο του λιανικού εμπορίου, μπορούμε να μιλάμε για ένα μέλλον όπου οι αγορές δεν θα αποτελούν απλά συναλλαγές, αλλά μια αληθινή εμπειρία – ένα μέλλον όπου οι καταναλωτές και οι επωνυμίες θα συνδέονται σε βάθος, πέρα από τα παραδοσιακά όρια. Αυτό το μέλλον δεν είναι απλώς μια υπόθεση. Είναι μια πραγματικότητα στην οποία συμβάλλουν δυναμικά τα DTC brands με τον τρόπο που αλληλοεπιδρούν με τους πελάτες τους.